經(jīng)銷商群體也極端分化為經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商，剩下的二流經(jīng)銷商不是正在掙扎進(jìn)入行列，就是正在淪為三流群體。如今，界限已經(jīng)很明顯，的經(jīng)銷商是工廠搶著、賣場哄著，拿貨拿店、營銷服務(wù)、優(yōu)惠政策自然是優(yōu)先選擇；三流的經(jīng)銷商則是工廠不疼、賣場不愛，好處輪不上，優(yōu)惠看著沒份，生存苦逼而艱難，店面一撤再撤，撤到無店可撤為止。

    經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商有什么區(qū)別？

    從三流到究竟有多遠(yuǎn)？

    1、經(jīng)銷商主動出擊

    三流經(jīng)銷商被動洗牌

    如今，在僧多粥少的市場中，唯有主動出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經(jīng)銷商都是主動出擊的經(jīng)銷商，搞促銷、掃樓、尋求設(shè)計師合作、培訓(xùn)導(dǎo)購員、建立服務(wù)體系等等，他們做得比以往更多、更主動。

    三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動地等著工廠、賣場搞活動，但是越被動市場做得越不好，市場做得越不好就更加被動，如此惡性循環(huán)，情況越來越糟糕，只能被市場淘汰。

    “經(jīng)銷商本來就過得不好，生存比較艱難，這些被動的經(jīng)銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點了。”這是一個弱肉強(qiáng)食競爭時代，主動出擊的人才能搶得更多食物，被動挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態(tài)與行為開始拉開。

    2、經(jīng)銷商賣服務(wù)

    三流經(jīng)銷商賣產(chǎn)品

    同樣是做同一個品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷商做得很好，有的經(jīng)銷商做得很差？原因就在于經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點點，不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。

    一方面，現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢正在不斷減小；另一方面，消費者的消費理念已經(jīng)發(fā)生變化，追求的不僅僅是產(chǎn)品的使用價值，還有購買過程中的服務(wù)享受。

    這種情況下，如果你僅僅是賣產(chǎn)品，市場那么多選擇，消費者為什么要選你？價格低？有人比你價格還低！現(xiàn)在僅僅賣產(chǎn)品已經(jīng)行不通。

    現(xiàn)在一些經(jīng)銷商都在做服務(wù)，它們有培訓(xùn)的導(dǎo)購團(tuán)隊、物流團(tuán)隊、售后維護(hù)團(tuán)隊等，做到在售前給予顧客性的選購服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額。

    賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營思維的較量，很明顯，在一個買方市場，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競爭力。

    3、經(jīng)銷商精耕細(xì)作

    三流經(jīng)銷商粗放粗養(yǎng)

    開一個店，請幾個厲害的導(dǎo)購員，節(jié)假日做一些促銷，是不是就可以把一個店做好？如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個店經(jīng)營得很好，但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。

    想要做得好，

    就得精耕細(xì)作，

    現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，

    不可能做得好。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更加適銷對路。代理什么樣的產(chǎn)品？這種產(chǎn)品符不符合這個區(qū)域消費者的使用習(xí)慣？這個區(qū)域或賣場同品類競爭的情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營策略等，例如把一些不適合在這個區(qū)域銷售的產(chǎn)品剝離，把它砍掉或放到另外一個適合的區(qū)域。這就是經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。

    4、經(jīng)銷商選廠家看理念

    三流經(jīng)銷商看價錢

    選擇合作廠家也很重要，經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商選擇廠家有什么區(qū)別？經(jīng)銷商更看重廠家的理念，三流經(jīng)銷商更看重價錢。

    在一個價格戰(zhàn)激烈的市場，經(jīng)銷商都希望廠家能夠給到更多的價格優(yōu)惠，價錢往往是經(jīng)銷商選擇合作廠家的決定因素，只要給到價格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會代理，這點從一些展會現(xiàn)象就可以看出，展會上往往是價格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約火爆。

    但是，對經(jīng)銷商來說，僅僅是看價錢是不夠的，還要看廠家跟經(jīng)銷商的合作理念、快速應(yīng)對市場處理問題的能力等。“如果廠家只是價格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒有合作理念，經(jīng)銷商開完店拿完貨后就不理經(jīng)銷商死活了，這種廠家合作起來得不償失。”

    因此，經(jīng)銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的廠家合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會與抗衡風(fēng)險的能力。反過來，廠家也越來越愿意與的經(jīng)銷商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。

    經(jīng)銷商群體，作為中國快消生態(tài)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，一直是連接廠商和消費者之間的“橋梁”。在這個不談“互聯(lián)網(wǎng)”便仿佛落伍的時代，很多人對經(jīng)銷商的存在價值產(chǎn)生了懷疑。

    經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和消費升級，客觀上在倒逼經(jīng)銷商改革，對于經(jīng)銷商自身而言，主動出擊、主動改變，才是生存和發(fā)展的前提。轉(zhuǎn)型無疑是痛苦的，經(jīng)銷商到底何去何從？

    經(jīng)銷商擁有豐富的現(xiàn)地資源優(yōu)勢，包括熟絡(luò)的人脈關(guān)系、相對低廉的物流和服務(wù)等運(yùn)營成本、與終端長期良好的客情關(guān)系、可以準(zhǔn)確把握區(qū)域的消費洞察等等。首先如何在自己的優(yōu)勢主場把市場做精做深，才是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。切勿一味貪求做大做強(qiáng)，你哪怕在自己的區(qū)域范圍內(nèi)把細(xì)分品類做到縣域壟斷，也可以體現(xiàn)出作為經(jīng)銷商的存在價值。