經銷商群體也極端分化為經銷商與三流經銷商，剩下的二流經銷商不是正在掙扎進入行列，就是正在淪為三流群體。如今，界限已經很明顯，的經銷商是工廠搶著、賣場哄著，拿貨拿店、營銷服務、優惠政策自然是優先選擇；三流的經銷商則是工廠不疼、賣場不愛，好處輪不上，優惠看著沒份，生存苦逼而艱難，店面一撤再撤，撤到無店可撤為止。

    經銷商與三流經銷商有什么區別？

    從三流到究竟有多遠？

    1、經銷商主動出擊

    三流經銷商被動洗牌

    如今，在僧多粥少的市場中，唯有主動出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經銷商都是主動出擊的經銷商，搞促銷、掃樓、尋求設計師合作、培訓導購員、建立服務體系等等，他們做得比以往更多、更主動。

    三流的經銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動地等著工廠、賣場搞活動，但是越被動市場做得越不好，市場做得越不好就更加被動，如此惡性循環，情況越來越糟糕，只能被市場淘汰。

    “經銷商本來就過得不好，生存比較艱難，這些被動的經銷商就更慘了，店面只能不斷萎縮，洗牌就更劇烈一點了。”這是一個弱肉強食競爭時代，主動出擊的人才能搶得更多食物，被動挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經銷商與經銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態與行為開始拉開。

    2、經銷商賣服務

    三流經銷商賣產品

    同樣是做同一個品牌的產品，為什么有的經銷商做得很好，有的經銷商做得很差？原因就在于經銷商比三流經銷商做多了一點點，不單單是賣產品還賣服務。

    一方面，現在產品的同質化越來越嚴重，產品的差異優勢正在不斷減小；另一方面，消費者的消費理念已經發生變化，追求的不僅僅是產品的使用價值，還有購買過程中的服務享受。

    這種情況下，如果你僅僅是賣產品，市場那么多選擇，消費者為什么要選你？價格低？有人比你價格還低！現在僅僅賣產品已經行不通。

    現在一些經銷商都在做服務，它們有培訓的導購團隊、物流團隊、售后維護團隊等，做到在售前給予顧客性的選購服務，在售后給予人性化的貼心服務。通過這些口碑服務，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額。

    賣服務與賣產品是兩種經營思維的較量，很明顯，在一個買方市場，創新產品服務才更有競爭力。

    3、經銷商精耕細作

    三流經銷商粗放粗養

    開一個店，請幾個厲害的導購員，節假日做一些促銷，是不是就可以把一個店做好？如果是放在五年前，相信這樣就可以把一個店經營得很好，但是放在現在，答案卻不敢肯定，而且還很擔心。

    想要做得好，

    就得精耕細作，

    現在還像以前那樣粗養，

    不可能做得好。

    業內人士認為，首先是產品要精耕細作，使產品更加適銷對路。代理什么樣的產品？這種產品符不符合這個區域消費者的使用習慣？這個區域或賣場同品類競爭的情況怎樣等等，這些情況事先調查清楚，然后調整產品戰略、改變經營策略等，例如把一些不適合在這個區域銷售的產品剝離，把它砍掉或放到另外一個適合的區域。這就是經銷商與三流經銷商的區別，精耕細作與粗放粗養的差距。

    4、經銷商選廠家看理念

    三流經銷商看價錢

    選擇合作廠家也很重要，經銷商與三流經銷商選擇廠家有什么區別？經銷商更看重廠家的理念，三流經銷商更看重價錢。

    在一個價格戰激烈的市場，經銷商都希望廠家能夠給到更多的價格優惠，價錢往往是經銷商選擇合作廠家的決定因素，只要給到價格足夠低，即使產品不怎么樣也可能會代理，這點從一些展會現象就可以看出，展會上往往是價格很低、很優惠的廠家簽約火爆。

    但是，對經銷商來說，僅僅是看價錢是不夠的，還要看廠家跟經銷商的合作理念、快速應對市場處理問題的能力等。“如果廠家只是價格優惠，終端管理跟不上，沒有合作理念，經銷商開完店拿完貨后就不理經銷商死活了，這種廠家合作起來得不償失。”

    因此，經銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的廠家合作，就有更多發展的機會與抗衡風險的能力。反過來，廠家也越來越愿意與的經銷商合作，給到服務與優惠也更多。

    經銷商群體，作為中國快消生態至關重要的環節，一直是連接廠商和消費者之間的“橋梁”。在這個不談“互聯網”便仿佛落伍的時代，很多人對經銷商的存在價值產生了懷疑。

    經濟新常態和消費升級，客觀上在倒逼經銷商改革，對于經銷商自身而言，主動出擊、主動改變，才是生存和發展的前提。轉型無疑是痛苦的，經銷商到底何去何從？

    經銷商擁有豐富的現地資源優勢，包括熟絡的人脈關系、相對低廉的物流和服務等運營成本、與終端長期良好的客情關系、可以準確把握區域的消費洞察等等。首先如何在自己的優勢主場把市場做精做深，才是轉型的關鍵。切勿一味貪求做大做強，你哪怕在自己的區域范圍內把細分品類做到縣域壟斷，也可以體現出作為經銷商的存在價值。